Série – Empreendedor Vendedor: Episódio Rapport

O Rapport é uma técnica de comunicação que tem como objetivo desencadear a conexão emocional e de confiança entre o vendedor e o cliente, para o estabelecimento do relacionamento saudável.

---

Esta é uma série especial para ajudar os empreendedores a superar os medos e as barreiras sobre vendas. Irei abordar as principais etapas de um processo de vendas, de modo simples e deixando algumas dicas que podem ser aplicadas em qualquer estilo de venda. No primeiro episódio vamos falar sobre o Rapport e como esta técnica pode ajudá-lo a ficar mais perto da venda.

---

Quando o vendedor consegue criar rapport com o potencial cliente, aumentam suas chances de influenciar positivamente todo o processo de vendas. Isso porque, quando há confiança, o cliente se sente mais à vontade e mais propenso a expor suas necessidades. Deste modo, o vendedor terá melhores subsídios para selecionar as soluções mais adequadas.

O estabelecimento do rapport também ajuda a suavizar o ambiente de negociação, já que o cliente estará se sentindo mais confortável com o vendedor. Neste sentido, estará mais tolerante na tratativa das condições da proposta, tais com preço, prazos, condições de pagamento, entre outras coisas.

Portanto, o fator preponderante é o cliente confiar que o vend edor não está tentando enganá-lo.

Dicas

Para criar rapport com o cliente, o vendedor deve prestar atenção a diversos fatores como:

• linguagem corporal;
• tom de voz;
• postura comportamental;
• também deve ser capaz de demonstrar empatia;
• ter habilidade de ouvir com atenção;
• demonstrar interesse genuíno pelo cliente e por suas necessidades.

O vendedor precisa estar atento e não abusar da conexão criada para manipular o cliente. Ao tentar manipulá-lo, estará quebrando o vínculo de confiança e, por consequência, o rapport, podendo gerar ressentimento e desconfiança.

Outro ponto fundamental é ser verdadeiro. Quando o vendedor age de maneira falsa ou esconde elementos importantes do cliente, estará inviabilizando o rapport. Contudo, como o rapport é baseado na autenticidade e na empatia, ao agir de maneira falsa estará minando a confiança do cliente.

O rapport não permite que o vendedor pressione o cliente para que tome uma decisão imediata de compra. Uma vez que a pressão pode gerar insatisfação e desconfiança, azedando a negociação. E aqui temos um ponto crítico, já que o objetivo do vendedor é realizar o fechamento.

Na condição do rapport estabelecido, compete ao vendedor explorar a hesitação do cliente, buscando identificar qual é o ponto que impede o fechamento do negócio. Também é determinante que o vendedor saiba dar espaço para o cliente e retomar a negociação em uma data futura. O tempo ideal irá variar por diversos fatores, tais como: as características comportamentais do comprador; o tamanho do negócio; a relevância de ter aquele cliente na carteira, entre outros.

Em resumo, o rapport é uma técnica de comunicação essencial no processo de vendas, pois permite que o vendedor crie um relacionamento de confiança com o cliente, o que pode influenciar positivamente todo o processo de vendas.

E você, domina a “arte” do rapport?

---