Proposta Comercial no Processo de Vendas
Série Empreendedor Vendedor – Episódio: A Proposta Comercial
A proposta comercial é uma etapa crítica do processo de vendas, pois é nela que a solução escolhida será formalmente apresentada ao cliente. Sendo assim, é o momento onde o vendedor tem a melhor oportunidade de demonstrar como irá atender às necessidades do cliente.
Esta é uma série especial para ajudar os empreendedores a superar os medos e as barreiras sobre vendas. Abordarei as principais etapas de um processo de vendas de forma simples. No episódio anterior falei sobre a Escolha da Solução e como esta etapa do processo será fundamental para manter o cliente conectado. Neste episódio vamos falar sobre a elaboração da Proposta Comercial e como esta etapa é fundamental para manter o cliente conectado com o processo de venda.
📣 Uma proposta bem elaborada pode ser a diferença entre ganhar ou perder uma venda.
Também serve como um instrumento de acordo entre o vendedor e o cliente. Portanto, ela deve incluir detalhes sobre as condições do negócio, tais como:
- prazos de entrega;
- condições de pagamento;
- e quaisquer outras obrigações contratuais.
A proposta assume um papel central na negociação, pois se o cliente tiver dúvidas e hesitar, o vendedor poderá utilizar a proposta como referência para resolver quaisquer preocupações por parte do cliente.
Desta maneira, uma proposta eficaz deve ser clara, objetiva e completa o suficiente para manter o cliente conectado com o processo de vendas.
Acompanhe a seguir o exemplo de uma estrutura básica de proposta comercial:
📌 Introdução: Clara e concisa que descreva as necessidades identificadas e como a sua solução irá ajudar a resolver o problema. É válido incluir uma breve descrição da sua empresa e o que ela vem fazendo para se diferenciar e entregar soluções que ajudam seus clientes.
📌 Descreva a solução: Detalhar a solução ofertada, aprofundando em como ela irá atender às necessidades específicas. Explique os benefícios diretos e, se houver, os benefícios indiretos. Contudo, não invente. Nesta etapa, há quem prefira apresentar o benefício adicional e há quem prefira guardar para utilizar na negociação. Vai de cada vendedor.
📌 Plano de implementação: Descrever como a solução será implementada, destacando as etapas e os prazos. É importante destacar as atividades que seguirão e quem serão os responsáveis.
📌 Elementos visuais: Podem deixar a proposta mais atraente. Elementos gráficos que demonstram a eficiência da solução, imagens ou tabelas que ajudem a ilustrar e descrevê-la. Cronograma que destaque as atividades e os prazos ajudará o cliente a entender melhor os próximos passos.
📌 Preço e condições: Apresente o preço da solução de forma clara e transparente. Se for necessário, desmembre o preço para que o cliente possa visualizar a sua composição. Descreva as condições de pagamento e com será o seu fluxo. Em suma, é importante demonstrar flexibilidade.
📌 Call-to-action: Encerre a proposta com uma mensagem de ‘call-to-action’, convidando o cliente a tomar uma próxima ação. Cuidado para não pressionar demais e quebrar o rapport.
Portanto, a proposta comercial é uma etapa crítica do processo de vendas. Então, é o momento em que o vendedor apresentará a solução de maneira clara e persuasiva. Por fim, é a principal oportunidade para convencer o cliente de que a sua solução é a certa e, assim, estabelecer um acordo formal com o cliente.
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