Como expliquei no artigo PLG – Product Led Growth, trata-se de uma estratégia que utiliza o produto como principal motor de crescimento. Portanto, o produto é a estrela principal!

Mas como funciona o product led growth?

O PLG geralmente segue um ciclo de quatro etapas:

• Aquisição
• Ativação
• Retenção
• Expansão

A primeira etapa do product led growth é a “Aquisição”:

Tem por objetivo atrair novos usuários para o produto. O que pode ser feito por meio de diversas estratégias como, por exemplo, marketing digital, parcerias, eventos, entre outras. Uma vez que o lead entra em contato com o produto, a usabilidade do produto e a sua capacidade de gerar boas experiências farão a conversão.

Uma vez que este novo cliente esteja satisfeito, espera-se que as estratégias de aquisição funcionem como catalisadores de boas experiências. Consequentemente, a publicidade orgânica positiva poderá impulsionar o alcance das ações de aquisição.

– Marketing digital: O marketing digital é uma ótima maneira de alcançar muitas pessoas com um orçamento relativamente baixo. Por exemplo, as empresas podem utilizar estratégias como SEO, SEM, marketing de conteúdo e mídias sociais para chamar a atenção de potenciais novos usuários. Ganha ainda mais relevância se o produto permitir experimentação.

– Parcerias: As parcerias com outras empresas podem ser uma ótima maneira de alcançar um público-alvo específico. Por exemplo, sua empresa pode se associar a uma empresa que forneça produtos não concorrentes e complementares, e oferecer uma oferta conjunta em ambos os canais de atendimento ao cliente.

– Eventos: Os eventos são uma ótima maneira de interagir com clientes em potencial e demonstrar o valor do produto. Em suma, sua empresa pode organizar eventos online e/ou participar de eventos, congressos e feiras de negócios presenciais, para demonstrar seu produto e atrair novos usuários.

Em síntese:

– Crie uma mensagem clara e concisa que explique a proposta de valor do seu produto.

– Segmente seu público-alvo para garantir que você esteja alcançando as pessoas certas com as ações certas.

– Use mais de um canal para alcançar seu público-alvo e faça análises amplas. Um pode trazer mais retorno financeiro, enquanto o outro pode trazer maior visibilidade de marca.

A segunda etapa do product led growth é a “Ativação”:

Tem por objetivo ajudar os novos usuários a começar a usar o produto e a obter o maior valor desde os primeiros contatos. Por exemplo, documentação, treinamento, tutoriais inteligentes entre outros recursos. Espera-se que um bom produto seja capaz de guiar o usuário de forma autônoma. Contudo, há clientes que preferem o suporte humano. Então, é fundamental disponibilizar um canal direto, e bem treinado, para suprir estas demandas.

– Documentação: A documentação é uma ótima maneira de ajudar os usuários a aprender como usar o produto. Por exemplo, a documentação pode incluir guias de instruções, manuais, tutoriais e vídeos.

– Treinamento: O treinamento guiado é uma ótima maneira de ajudar os usuários a se familiarizarem com os recursos mais avançados do produto. A empresa pode fornecer treinamentos por meio de cursos online, workshops ou sessões personalizadas. Inclusive, é um excelente momento para estreitar relações com os clientes, obter feedbacks, estimular a utilização de recursos mais avançados.

– Tutoriais: Os tutoriais são uma ótima maneira de ajudar os usuários a aprender como usar o produto no passo a passo. Com o avanço da inteligência artificial, a personalização ganha força e poder. Logo, é possível interagir, ajudar o usuário e tornar a sua experiência ainda mais agradável.

Em síntese:

– Facilite o processo de ativação. A primeira interação é fundamental para o emocional do usuário. Estressá-lo logo de início tornará a relação mais cara.

– Ofereça recursos e suporte que ajudem os usuários a aprender, rapidamente, a como usar o produto.

– Personalize a experiência de ativação para cada usuário. Faça-o se sentir único.

A terceira etapa do product led growth é a “Retenção”:

Aqui, o objetivo é servir para manter os usuários ativos e engajados na utilização do produto. Por exemplo, pode ser feito por meio da disponibilização de recursos personalizados, de recompensas, de programas de fidelidade entre outros incentivos. A usabilidade e a entrega de “percepção de vantagem”, já são meios de manter o cliente engajado.

– Recursos personalizados: Os recursos personalizados são uma ótima maneira de colocar os clientes no centro da operação e mostrar o quanto a sua empresa se importa com eles. As empresas podem oferecer recursos personalizados com base nos seus interesses e/ou necessidades.

– Recompensas: As recompensas também são uma ótima maneira de incentivar os usuários a usar o produto com maior frequência. Por exemplo, sua empresa pode oferecer recompensas, tais como: acesso a recursos premium por tempo limitado; convite vip para evento da marca entre outros.

– Programas de fidelidade: Os programas de fidelidade continuam sendo uma ótima maneira de recompensar os usuários por seu uso contínuo do produto. Os programas de fidelidade podem oferecer benefícios como descontos em pacotes de recursos; acesso a recursos premium entre outros.

Em síntese:

– Crie uma experiência que seja valiosa e envolvente para os usuários. E não só para a sua empresa!

– Faça com que os usuários do seu produto se sintam importantes.

– Ofereça recompensas e incentivos que, realmente, façam sentido para os clientes.

A quarta etapa do product led growth é a “Expansão’:

Finalmente, o objetivo é incentivar upgrades e a compra de produtos e serviços adicionais. Por exemplo, personalizar ofertas especiais conforme o perfil do cliente; campanhas de indicação com recompensas; programas de testes de novos modelos, entre tantos outros. Além disso, o próprio produto, de acordo com as suas características, poderá fornecer dicas de como a experiência do usuário seria melhor com a utilização de recursos mais avançados.

– Ofertas especiais: As ofertas especiais são uma ótima maneira de atrair usuários para planos mais avançados. As empresas podem oferecer condições personalizadas e especiais, ofertas de teste-drive gratuito entre outros incentivos.

– Descontos: Os descontos são uma boa maneira de incentivar os usuários a comprar produtos e serviços adicionais. As empresas podem oferecer descontos por maior quantidade, por frequência, por assinatura, por fidelidade de tempo, entre outras possibilidades.

– Novos recursos: Os novos recursos são uma ótima maneira de atrair usuários para planos mais avançados. As empresas podem oferecer novos recursos ou funcionalidades exclusivas para usuários que migrarem para planos superiores. É importante lembrar dos usuários ativos das categorias que receberão os novos recursos. Para estes, é necessário criar condições especiais, para que não se sintam preteridos ou excluídos, em relação aos usuários que fizerem upgrade.

Em síntese:

– Ofereça planos e produtos que atendam às necessidades dos usuários. Mesmo que eles ainda não saibam que as têm.

– Facilite o processo para que os usuários possam fazer upgrade rapidamente.

– Comunique com clareza os benefícios da atualização para planos mais avançados. Lembre-se: ter acesso a ferramentas mais avançadas pode não significar maiores benefícios. Característica é diferente de benefício.

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