A Negociação no Processo de Vendas
Série Empreendedor Vendedor – Episódio: A Negociação
A negociação é o momento chave no processo de vendas, em que vendedor e comprador buscam chegar a um acordo que atenda aos melhores interesses de cada parte.
Esta é uma série especial para ajudar os empreendedores a superar os medos e as barreiras sobre vendas. Abordarei as principais etapas de um processo de vendas de forma simples. No episódio anterior falei sobre a Apresentação da Proposta Comercial e como esta etapa é fundamental para mostrar ao cliente que você é a pessoa certa para atender às necessidades da empresa dele. Neste episódio vamos falar sobre a Negociação da Proposta Comercial e como esta etapa é fundamental para demonstrar o valor agregado que o cliente receberá ao fechar negócio com sua empresa.
Pela natureza da função, o comprador quer obter o máximo de condições e benefícios pelo menor preço. Se o vendedor não estiver fazendo uma boa gestão do processo de venda, o comando da negociação tende a ficar nas mãos do comprador. Sinal de alerta de “curva perigosa” à frente!
Para o vendedor aumentar suas chances de sucesso, é fundamental que ele tenha estabelecido e mantido uma boa relação de confiança e credibilidade em todas as etapas anteriores. Com isso estará demonstrando interesse genuíno em ajudar o cliente a alcançar os seus objetivos.
📣 No processo de negociação, saber ouvir torna-se ainda mais importante.
Nesta etapa o cliente poderá introduzir novas e importantes informações, que darão pistas indicativas de quais caminhos ele pretende levar a negociação. E até mesmo, que possam mudar totalmente o rumo do negócio.
São detalhes que podem revelar eventuais tendências de hesitação ou até mesmo de objeção.
Somado a isso, conhecer bem todos os aspectos das necessidades identificadas, bem como os da solução proposta, permitirão que o vendedor mantenha o foco no valor da oferta (e não no preço). Desta maneira conseguirá argumentar, de forma mais eficiente, as razões pelas quais a sua solução poderá ajudar o cliente a alcançar os objetivos pretendidos.
Contudo, demonstrar flexibilidade é vital. Saber buscar alternativas é uma estratégia importante para os casos em que a proposta inicial não é aceita.
Como o seu objetivo é fechar a venda, e vem conduzido o processo muito bem, alguns caminhos podem ser seguidos, como por exemplo:
📌 Ajustar a oferta, modificando as opções de produtos ou serviços para reduzir o preço. Entretanto, deve continuar atendendo às principais necessidades sem prejudicar o valor da solução. É importante que o cliente tenha clareza das características que serão alteradas e se alguma necessidade menos importante ficará descoberta;
📌 Fazer uso daquelas novas informações apresentadas e adicionar benefícios que personalizem e agreguem ainda mais valor ao negócio. Lembra dos benefícios adicionais que mencionei no outro episódio?
📌 Propor ajustar as condições de pagamento ou o prazo de entrega, se houver espaço para isso, também é um bom caminho quando a questão é o fluxo de caixa.
📌 Propor levar as solicitações para o seu superior avaliar, demonstrando parceria e interesse.
Lembre-se: cada negociação é única! O vendedor pode trazer sua experiência para dentro dela, mas muito cuidado para não despersonalizar a negociação, porque cada cliente também é único!
Portanto, a boa gestão da venda ajudará o vendedor a encontrar o melhor caminho para conduzir a negociação até o fechamento, incluindo passar por todas as “curvas e pedágios” existentes.
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