A implementação do PLG – Product Led Growth é uma atividade que envolve toda a empresa. As equipes de marketing, vendas e sucesso do cliente devem trabalhar juntas para criar uma estratégia unificada. Em outras palavras, que seja focada no produto, centrada no cliente e que possibilite a transformação digital necessária para que os objetivos de crescimento da empresa sejam viáveis.

Nos artigos anteriores, expliquei o conceito do Product Led Growth e abordei os quatro ciclos do PLG. Neste artigo, abordarei os papéis dos principais agentes de suporte ao produto, inclusive com algumas dicas para a implementação do PLG.

O papel do Marketing na implementação do PLG

No PLG, a equipe de marketing é a responsável por atrair novos leads. Com o propósito de explicitar o valor do produto e possibilitar que o próprio produto faça a conversão do lead em cliente, devem segmentar os públicos-alvo e criar conteúdo contendo mensagens claras e direcionadas. Em outras palavras, atrair as pessoas certas e orientá-las para que o primeiro contato com o produto seja fácil e estimulante. Também, deve utilizar diferentes canais e mensurar os resultados de cada ação, para garantir que a comunicação seja, cada vez mais, assertiva e eficaz.

A equipe de marketing também tem papel preponderante no aprimoramento do produto ou do serviço. Por exemplo, analisar e tratar todos os feedbacks recebidos durante as campanhas, gerando dados qualificados para ajudar o responsável pelo produto a melhorar os seus atributos, assim como ajudar a equipe de sucesso do cliente a melhorar a experiência do usuário.

O papel de Vendas na implementação do PLG

No PLG, a equipe de vendas deve ter papel acessório na conversão dos leads em clientes. Uma vez que o próprio produto deva ser capaz de fazer a maioria das conversões. Contudo, em casos especiais, devem estar treinados para entender as reais necessidades dos clientes e oferecer o produto ou serviço mais adequado para a situação demandada.

Além disso, deve realizar demonstrações personalizadas das funcionalidades do produto, que se conectem com a realidade do lead / cliente. Em vista disto, assume papel de guardião da jornada do lead / cliente, e deve garantir que eles estejam cientes do valor agregado do produto. Por exemplo, incentivar a compra ou um up-sell, e até mesmo, um upgrade no caso de clientes ativos.

A equipe de vendas também tem papel crucial no aprimoramento do produto ou do serviço. Por exemplo, fomentar a equipe de marketing com um Pareto de hesitações e objeções tratados nas interações com os leads / clientes. Também, registrar todos os detalhes da negociação, para que a equipe de sucesso do cliente atue e entregue tudo o que foi comprado.

O papel do Sucesso do Cliente na implementação do PLG

A equipe de sucesso do cliente é a responsável por ajudar os clientes a obter o máximo valor do produto. Para isso, devem fornecer suporte e facilitar o uso dos recursos que ajudem os clientes a aprender como usar corretamente o produto. Também, é a equipe responsável por resolver, e até mesmo antecipar, quaisquer problemas que os clientes possam ter.

Apesar da equipe de sucesso do cliente se relacionar apenas com os usuários que já são clientes, tem papel preponderante em todas as quatro etapas do ciclo do PLG. Por exemplo, Por exemplo, as equipes podem aprimorar o produto e suas atividades fins com os dados valiosos dos registros das interações com os clientes. Além disso, é a equipe responsável por nortear e garantir que a operação da empresa esteja centrada no cliente, por demandar as necessidades de aprimoramento do produto, bem como o aperfeiçoamento da ferramenta SaaS.

Algumas dicas para implementar o PLG:

Comece com o produto.

O PLG é uma estratégia de crescimento centrada no produto. O produto é a “estrela do show”! Portanto, é importante começar com um produto que seja fácil de usar e que ofereça percepção de valor aos usuários.

Defina os objetivos de crescimento a partir do produto.

Antes de começar a implementar o PLG, defina os objetivos de crescimento. Isso o ajudará a direcionar as estratégias de forma mais eficaz e assertiva

Mapeie seu funil de vendas.

Refine o entendimento de como seus usuários estão interagindo com seu produto. Isso o ajudará a identificar oportunidades para deixar as etapas de aquisição, ativação, retenção e de expansão mais fluidas.

Meça os resultados.

Meça os resultados de cada etapa do PLG. Veja o que está funcionando e o que precisa ser ajustado, e tome decisões rápidas.

Crie um processo de colaboração formal e documentado.

Garanta que todos estejam na mesma página. Formalize o processo e documente as atividades e procedimentos. Estabeleça meios de comunicação multidirecional para permitir que as informações sejam compartilhadas de forma eficiente.

Realize reuniões regulares e rápidas.

As reuniões devem ser usadas para discutir o progresso, identificar oportunidades e resolver problemas. Adote modelos que permita a agilidade, a transparência e o registro das tratativas.

Use ferramentas que facilitem a colaboração.

As ferramentas de colaboração podem ajudar as equipes a se comunicarem e compartilhar informações de forma mais eficiente. Assim, será possível conectar e dar maior fluidez às atividades cotidianas.

Promova uma cultura de colaboração.

De nada adianta ter ferramentas para registrar e analisar dados ou permitir acesso prático às informações. Consiste em criar um ambiente onde as equipes se sintam confortáveis ​​em trabalhar juntas e compartilhar ideias de forma profissional e impessoal.

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