Escolher a Melhor Solução no Processo de Vendas
Série Empreendedor Vendedor – Episódio: Escolher a Melhor Solução
Não basta apresentar qualquer solução, o vendedor tem que estar atento para escolher a melhor solução que atenda à todas as necessidades do cliente. Assim, estará cuidando para não matar a venda logo na proposta!
O vendedor precisará escolher a melhor solução, para manter o cliente conectado quando for apresentar a proposta.
Esta é uma série especial para ajudar os empreendedores a superar os medos e as barreiras sobre vendas. Abordarei as principais etapas de um processo de vendas de forma simples. No episódio anterior falei sobre a identificação da Necessidade do cliente e como esta etapa do processo é fundamental para o sucesso da venda. Neste episódio vamos falar sobre escolher a Melhor Solução e como esta etapa é fundamental para manter o cliente conectado com o vendedor durante a apresentação a proposta.
O ponto crucial para escolher a melhor solução é analisar bem o que foi previamente levantado. Assim, poderá oferecer a solução que transmita as mensagens de Entendimento e Atendimento da necessidade do cliente.
Desta maneira, explore todas as respostas que obteve. Tenha em destaque os desafios que o cliente está enfrentando, bem como as expectativas dele em relação ao produto ou serviço que irá receber.
Além disso, considere conversar com a área técnica da sua empresa, e até mesmo com outro vendedor que tenha vivenciado cenário semelhante, para validar a escolha.
Muitas vezes estamos tão confiantes de que uma determinada escolha é a certeira e deixamos algum detalhe escapar. Pela “lei de Murphy”, será aquele detalhe que vai te colocar em “maus lençóis” na negociação.
Portanto, avalie escolher a solução que possa superar a expectativa do cliente, mas tenha muito cuidado aqui.
📣 Superar a expectativa não é simplesmente entregar mais do que o cliente pediu. Superar expectativa é entregar algo a mais e que terá utilidade para o cliente. Senão perde sentido e virará despesa desnecessária para a sua empresa.
Há vários critérios que podem ser usados para escolher a melhor solução. Entre tantos, destaco:
Custo-benefício: Encaixar o preço dentro das necessidades do cliente e não nas suas necessidades. E que seja proporcional aos benefícios que a solução entregará.
Adequação: Certificar de que o cliente não precisará fazer mudanças em sua estrutura operacional para conseguir utilizar a solução, salvo se for esta a intenção do cliente.
Viabilidade: Verificar se a solução atende questões como, por exemplo: prazo de entrega, disponibilidade, capacidade de instalação.
Confiabilidade: Verificar se a solução atende à necessidade de durabilidade.
Experiência do cliente: Certificar de que o cliente tenha acesso a facilidades como, por exemplo: uso rápido da solução, acesso ao suporte, facilidade de uso da garantia.
Portanto, ao escolher a solução mais adequada, o vendedor conseguirá elaborar uma proposta mais coerente e magnética com a necessidade do cliente. O cliente, por sua vez, se sentirá mais confortável para seguir com as próximas etapas e menos tendencioso a gerar objeções.