Série Empreendedor Vendedor – Episódio: Apresentar a Proposta Comercial

Em um processo de venda, a primeira coisa que o cliente compra é o vendedor. Portanto, se você conquistou a oportunidade de apresentar a proposta, faça desta apresentação a melhor da sua carreira.

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Esta é uma série especial para ajudar os empreendedores a superar os medos e as barreiras sobre vendas. Abordarei as principais etapas de um processo de vendas de forma simples. No episódio anterior falei sobre a elaboração da Proposta Comercial e como esta etapa é fundamental para manter o cliente conectado com o processo de venda. Neste episódio vamos falar sobre a Apresentação da Proposta Comercial e como esta etapa é fundamental para mostrar ao cliente que você é a pessoa certa para atender às necessidades da empresa dele.

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A preparação é fundamental!

Antes de se reunir com o cliente, tenha certeza de que conhece bem o conteúdo e as condições da oferta que preparou.

Isso inclui:

• relembrar a conversa inicial e todas as necessidades que foram levantadas;

• revisar a proposta e procurar ter na ‘ponta da língua’ as informações mais relevantes;

• identificar aqueles benefícios adicionais que poderão te ajudar a superar as expectativas do cliente.

Organize-se para chegar com antecedência, de maneira que possa preparar o material que utilizará na apresentação. Com isso, aproveite para ter alguns minutos de relaxamento e concentração.

Ao iniciar a apresentação, lembre-se que é uma nova etapa. Portanto, o rapport deve ser restabelecido. Contudo, se houver pessoas diferentes na reunião, comece pela apresentação pessoal e demonstre interesse genuíno em ajudá-los a atingir os objetivos.

Logo após, contextualize a proposta relembrando as necessidades identificadas e apresente a solução. Desta maneira, poderá explicar como ela atenderá às expectativas deles. Com isso, aponte os benefícios e vantagens da solução proposta, demonstrando como ela agregará valor ao negócio.

Apresente o preço e tome cuidado para não demonstrar desconforto com os números. Em suma, o comprar é treinado para identificar as fraquezas do vendedor.

Esteja preparado para responder todas as dúvidas que surgirem.

• Não ofereça respostas inventadas. Entretanto, caso não tenha a resposta correta, diga abertamente que não tem aquela resposta no momento e anote-a.

• Assuma o compromisso de buscá-la. Se for o caso, acione a área técnica durante a reunião e já esclareça a dúvida.

• Esteja aberto para negociar e ajustar a proposta. Assim, ao demonstrar flexibilidade e disposição para encontrar uma solução que atenda aos interesses do cliente, deixará o cliente mais confortável para seguir com a negociação.

Em suma, o processo de venda envolve um relacionamento de confiança entre as partes. Se o cliente insistir em algum ajuste e você sabe que não é possível, comprometa-se a levar o caso para a empresa analisar. Com isso, o cliente se sentirá mais a vontade. Caso contrário, um não imediato pode bloquear o emocional dele.

Por fim, faça um resumo das principais condições da proposta e verifique se o cliente entendeu todas as informações. Este é o momento para buscar o aceite dele!

Portanto, com cuidado e preparação, uma bela apresentação aumentará as chances de sucesso da venda.

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